Kaatuvatko miljoonakaupat maksuehtoihin?

Suomi elää tunnetusti viennistä ja moni kasvuhakuinen pk-yritys suuntaakin katseensa suoraan Suomen rajojen ulkopuolelle. Suosituimpia kohdemaita ovat Ruotsi, Saksa, Venäjä, Norja, Viro ja USA, mutta entistä useampi yritys miettii mahdollisuuksia myös niiden ulkopuolelta.

Tämä käy selvästi ilmi myös Finnveran, Keskuskauppakamarin ja Kansainvälisen kauppakamarin Taloustutkimuksella viime keväänä teettämästä kyselystä. Siihen vastanneista noin 600:sta suomalaisesta pk-yrityksestä noin puolet miettii uusia vientiavauksia.

Suuntaa voi pitää positiivisena ja määrän voi olettaa yleisten taloussuhdanteiden sumentuessa edelleen nousevan.

Omalla kassalla toimiminen lisää riskejä

Monilla on kuitenkin jarruna vientikaupan kaupallisten ehtojen hallinta ja rahoitus, jotka ovat lukuisissa pk-yrityksissä suorastaan lapsen kengissä. Isommat ja kokeneemmat pk-viejät ovat toki hankkineet selustansa turvaksi riittävän kumppaniverkoston. Näin ne pystyvät hallitsemaan vientitilausten kasvattamat tuotantokustannukset ja tarjoamaan asiakkailleen myös joustavia maksuehtoja.

Pienemmissä yrityksissä tilanne on usein toinen. Vientikauppaa tehdään monesti ”perstuntumalla” joka voi johtaa jopa kohtuuttomiin riskeihin. Yritys pyörii paljolti arkisen kassavirran varassa, mikä isomman vientitilauksen kohdalla voi tuoda melkoisia haasteita kassanhallintaan.

Niinpä riittävä eurovirta varmistetaan ja luottotappioriskejä torpataan korkeilla ennakkomaksuilla ja minimiin puristetuilla maksuajoilla. Valitettavan usein seurauksena kuitenkin on, ettei tilausta enää tule ja lupaavasti alkanut vientiprojekti saattaa viedä koko yhtiön kuilun partaalle.

Palvelut mielletään tarpeettomiksi

Nämä haasteet toki tiedostetaan, sillä varsin moni kyselyyn vastannut pk-yritys tunnusti joustavien maksuaikojen olevan merkittävä kilpailutekijä. Samalla on kasvanut myös tietoisuus erilaisista luottoriski- ja ostajarahoitusinstrumenteista.

Valitettavasti se ei kuitenkaan ole kumuloitunut niiden hyödyntämiseen. Vientirahoituskyselyn mukaan niiden yritysten osuus, jotka eivät käytä edellä mainittuja instrumentteja, on vain noussut.

Peräti 70 prosenttia yrityksistä piti palveluja suorastaan tarpeettomina ja vakuutti asiakkaidensa olevan tuttuja, luotettavia ja vakavaraisia, joten niiden kanssa tuskin tulee jatkossakaan ongelmia.

Optimismi voi tulla kalliiksi

Itse uskaltaudun olemaan tässä kohtaa eri mieltä.

Siksi kysynkin, kuinka hyvin nämä omin päin ja ilman mitään ulkopuolista rahoituskumppania tai vientikaupan asiantuntijaverkostoa toimivat yritykset lopulta tuntevat asiakkaansa? Ja mikä vielä tärkeämpää – kuinka tarkasti ne ovat kartalla asiakkaidensa taloudesta ja toiminnasta sekä niihin liittyvistä riskeistä? Entä millaisen loven nuo riskit tuovat realisoituessaan omaan liiketoimintaan?

Jos samaa problematiikka pyörittää uuden ja lupaavan vientidiilin näkövinkkelistä, niin millä konstilla rahoittaa ja valmistaa tilaus, joka saattaa tuplata koko tuotannon? Ja miten voi varmistaa, että uusi asiakas myös maksaa laskunsa ja vielä ajallaan?

Tässä kohtaa aivan liian kovat maksuehdot todennäköisesti kariuttavat koko kaupan lähtökuoppiinsa.

Anna alan ammattilaisen tehdä riskikartoitus

Kuten alussa mainitsin, Suomi tarvitsee kipeästi kasvuhaluisia vientiyrityksiä.

Harvalla yrityksellä on kuitenkaan riittävää osaamista ja resursseja selvittää asiakkaidensa kaikkia tarpeellisia taustoja tai miettiä kuhunkin tilanteeseen sopivia rahoitusvaihtoehtoja. Niitä miettiessä saattaa koko kauppa lipsahtaa nopeampaan päätöksentekoon, joustavampiin maksuehtoihin pystyvälle kilpailijalle, jolla todennäköisesti on kumppaninaan Collector Bankin kaltainen vientikaupan ja yritysrahoituksen ammattilaisjoukkue.

Ota siis ajoissa yhteyttä ja anna collectorilaisten selvittää potentiaalisen vientiasiakkaasi todellinen maksukyky, kauppaan liittyvät riskit sekä erilaiset rahoitusvaihtoehdot. Samalla voit itse keskittyä siihen tärkeimpään – yrityksesi johtamiseen.